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¿QUÉ TAN SÓLIDO Y MADURO ES SU MODELO COMERCIAL?

Modelo Comercial de su Empresa

“El Modelo Comercial de una empresa se debe convertir en una de las mejores herramientas de Productividad y Competitividad de las organizaciones. Debe trascender a las personas y no depender del gerente comercial de turno. Debe aprovechar al máximo el uso de la tecnología para implementar procesos más efectivos y hacer uso de la información para ganar velocidad en el logro de las metas comerciales.”

Es necesario hacer uso de procesos más efectivos y utilizar la información de forma más productiva. Hemos evidenciado que aquellas compañías que cuentan con un Modelo Comercial estructurado y correctamente implementado, son más efectivas en el desarrollo de relaciones duraderas con los clientes y en el logro de los resultados comerciales. Se debe contar con un Modelo Comercial que madure y evolucione, que sea un activo de la empresa y trascienda a las personas. Los procesos comerciales de una empresa no pueden ser el reflejo del gerente de ventas de turno. Debe ser algo mucho más sólido, que realmente forme parte del ADN de la organización, evolucione, se adapte y se optimice a través del uso de la tecnología para ganar productividad y competitividad.

De acuerdo con estudios desarrollados por la firma de consultoría CSO Insights, las empresas que demuestran mayor consistencia en el logro de sus resultados comerciales, año a año, son aquellas que cuentan con procesos maduros y dinámicos, haciendo mejor uso de la información para mantener al día un sistema de retroalimentación a todo nivel, que permite actuar de forma correctiva en caso de detectar problemas en el cumplimiento de las metas comerciales. Usan más ciencia y menos arte en su modelo comercial.

El problema es que no logramos cumplir con la meta de ventas...

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En los últimos 4 años se ha reducido de forma constante la cantidad de profesionales comerciales que cumplen sus metas de ventas, pasando de un 63% a un 57.1% en el último año.

Uno de los principales obstáculos que las áreas comerciales de las organizaciones han venido experimentando en los últimos años es la falta de consistencia en el logro de los resultados de ventas. De acuerdo con el “Sales Performance Optimization Study 2016” desarrollado por la empresa de consultoría CSO Insights, en los últimos 4 años se ha presentado una reducción en el porcentaje de los profesionales de ventas que cumplen con sus objetivos anuales de ventas. Estos han pasado del 63% en el 2012 a 57.1% en el 2015. Tal vez una de las principales causas de esta situación corresponde a la falta de madurez y desarrollo del Modelo Comercial de las empresas. Estos han pasado del 63% en el 2012 a 57.1% en el 2015.

Tal vez una de las principales causas de esta situación corresponde a la falta de madurez y desarrollo del Modelo Comercial de las empresas.

A diferencia de otras áreas de una empresa, los procesos comerciales son más objeto de arte que de ciencia, lo cual se traduce en cambios impactantes en la forma como las organizaciones comerciales trabajan y obtienen sus resultados. Estos cambios normalmente son introducidos a la organización por cada una de las administraciones comerciales que pasan por la empresa. Se convierte entonces en un proceso de “prueba y error” que lleva a las empresas a obtener resultados de ventas aleatorios. Al analizar en mayor profundidad las razones de este comportamiento, encontramos falencias en temas de estrategia comercial, procesos mal diseñados y ejecutados, falta de competencias y habilidades en el personal comercial, bajo uso estratégico de la información en la gestión comercial y una pobre adopción de la tecnología como herramienta de productividad para apoyar los procesos comerciales. La ausencia de un Modelo Comercial propio y maduro lleva a resultados poco confiables y volátiles.

¿USAMOS BIEN LA TECNOLOGÍA?

 

Los profesionales de las áreas comerciales están interesados y enfocados en lograr el objetivo de ventas. No son expertos en tecnología, no les interesa participar en la implementación de nuevas y sofisticadas herramientas informáticas, no quieren complicaciones con aprender las funciones de la última versión del sistema de CRM. Necesitan ejecutar procesos más ágiles, efectivos, que ayuden a conseguir el objetivo y que no generen carga administrativa.

 Usamos bien la tecnologia

Si revisamos el tema de las herramientas tecnológicas aplicadas en los procesos comerciales, podemos encontrar mayor número de fracasos que de éxitos. De acuerdo con un estudio de C5 Insight, 75% de las empresas encuestadas manifiestan insatisfacción con la implementación de su sistema de CRM, debido a que no cumple con las expectativas de lograr una mejor relación con los clientes, que se traduzca en incremento en las ventas. De acuerdo con Gartner Group, el 50% de los proyectos de CRM fracasan debido a que no generan valor para la empresa. Esto quiere decir que las áreas que esperan obtener beneficios de negocio al implementar un CRM no lo están obteniendo. El CRM se convierte en algo que no genera utilidad.

Una de las principales causas de este panorama con respecto, no solamente a software de CRM, si no a muchas de las herramientas tecnológicas utilizadas en los procesos comerciales, es que la metodología utilizada por las empresas para evaluar, contratar, implementar y usar la tecnología, no está dando los resultados que se deberían obtener. Los proyectos de implementación tecnológicos son esfuerzos temporales realizados por equipos multidisciplinarios que logran un éxito temporal, al poner en operación un nuevo sistema de información. El problema radica en que la rotación del personal hace que este esfuerzo temporal se diluya.

El cambio en las direcciones comerciales genera nuevos enfoques, en los cuales los sistemas implementados no generan valor o no son vistos como elementos claves en la estrategia. Los usuarios del área comercial no encuentran valor agregado en el uso de estas herramientas y finalmente se pierde todo el esfuerzo realizado. Definitivamente es necesario reformular la forma como las áreas comerciales de las empresas adoptan y usan la tecnología en sus procesos de negocio.

El Modelo Comercial

  el Modelo Comercial de una Empresa

¿Qué es el Modelo Comercial de una Empresa?

Es la sinergia y sincronización que debe existir en 5 elementos fundamentales; Estrategia Comercial, Procesos de Negocio, Personas, Información y Herramientas.  El Modelo Comercial de una empresa se debe convertir en una de las mejores herramientas de Productividad y Competitividad de las organizaciones. Debe trascender a las personas y no depender del gerente comercial de turno. Debe aprovechar al máximo el uso de la tecnología para implementar procesos más efectivos y hacer uso de la información para ganar velocidad en el logro de las metas comerciales. 

El Modelo Comercial de su empresa debe ser un elemento de diferencia y ventaja competitiva. Sus clientes deben experimentar y valorar la forma como su organización los conoce, los entiende, se relaciona con ellos y establece transacciones comerciales de mutuo beneficio. Mind será su aliado para diseñar, implementar, operar y optimizar su Modelo Comercial.

Componentes del Modelo Comercial

El Modelo Comercial de una organización está compuesto por 5 elementos fundamentales:

  • Estrategia Comercial
  • Procesos de Negocio
  • Personas
  • Datos
  • Herramientas.

La adecuada mezcla de estos 5 componentes determina la fortaleza de la empresa para poder desarrollar procesos de relacionamiento altamente efectivos con los clientes en todo su ciclo de vida. Un exitoso Modelo Comercial es aquel que permite conocer y entender el entorno de negocios en el cual trabaja la empresa, definir los objetivos comerciales y entregar las herramientas para implementar estrategias, tácticas y acciones efectivas para el logro de estos objetivos a los equipos comerciales. Luego permite una medición de los resultados obtenidos y herramientas de corrección ágiles. La madurez, solidez y flexibilidad del Modelo Comercial puede generar una importante diferencia competitiva para la empresa.

Este modelo comercial debe trascender a las personas que forman parte de las áreas comerciales. Es clave que este Modelo Comercial evolucione, pero no que cambie drásticamente de acuerdo con los cambios de personas en los departamentos comerciales. Este Modelo Comercial se convierte en parte del ADN de la organización. Este Modelo Comercial debe estar soportado sobre un efectivo y flexible Ecosistema Tecnológico, que se adapte a las necesidades y cambios requeridos por el modelo a través del tiempo.